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职业视窗

学几招谈判术,搞定你想搞定的人.RMC律满英才

 

【职场】生活处处需要谈判。如果你留心观察,你会发现“谈判无处不在”,通俗一点来说,谈判是人生必修的高阶沟通课。

 

 

 

从大国之间解决争端问题到职场中向老板提加薪,从企业之间的并购或合作到商场中的讨价还价,从家庭成员之间的矛盾调和到情侣间的沟通磨合,可以说,无论我们从事什么行业,无论我们在处理哪些事情,如果我们想要出类拔萃,想要让自己的生活更加美好,都需要与人沟通交流,心理博弈,所以谈判无处不在,我们不是在谈判,就是在去谈判的路上。通俗一点来说,谈判是人生必修的高阶沟通课。

 

不被“为了今后的合作”迷惑

 

“本次谈判还请略微让步,这样今后两家的良好合作也就变为可能。”“这次贵司或许有所损失,但是将来定有补偿,还请让步。”……以将来虚无缥缈的交易为饵,迫使我们对当前的谈判让步,轻易上当的人为数不少。

 

坐在谈判桌前的人们多少会有签约的倾向性,于是为了一个未知的承诺轻易让步。然而口说无凭,将来能否变为现实,眼下无从得知。而且,从实际来说,还是不要当真为好。

 

单凭一句“为了今后的合作”,我们万不可条件反射似的马上让步。让步的前提是对对手有所期待,但这样的潜意识其实十分危险。

 

在谈判中,我们需要时常判断对手是否可靠。至于将来的合作,假如对手只是高声强调可能性,却不说明其中的风险,那就不必放在心上,除非他能拿出令人信服的担保。

 

警惕“好警察和坏警察”战术

 

“好警察和坏警察”战术是一条经典的谈判战术。谈判中有一人扮演态度蛮横的恶人,另一人则当好好先生。坏警察以发怒、威胁等强硬方式迫使对手让步,好警察则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对手让步。这两招都是警察盘问嫌疑犯、迫使对手坦白的经典战术,因此得名。这个战术也可单方面使用,例如:“就算我同意,上司也不会答 应。”“虽然我很理解你的想法,但是此事没有先例,实在是为难啊。”此时,不在场的上司、制度和公司就充当恶人的角色。

 

人们并不善于应对这个战术。一旦对手发怒,便会觉得是自己的责任,加上好警察的“循循善诱”,不知不觉就上了当。那么,该如何化解呢?首先,保持清醒的警惕意识。其次,不被对手的强硬态度吓到,充分分析“对手的要求是什么”,尤其需要提防好警察的提议。再好的警察也不会站在我们这一边,善意的提议其实正是这个战术的精华,万不可掉以轻心。

 

 

警惕对手使用“以退为进”战术

 

举例来说,在讨价还价的时候,对手先是抛出一个我方无法接受的价格,我方尽管断然拒绝,内心多少有些动摇。然后,对手立即撤回先前的提议并抛出下一个方案。

 

保持这样的节奏,对手会有很大的机率接受提案,这便是“以退为进”的精髓。具体参考下文的例子。

 

 

律师:“关于本次损失赔偿,我的委托人要求 1 亿元,否则我们只有法庭上见了。”

 

A 企业:“哎?这么多!那可是 1 亿元啊!我司的产品存在缺陷虽是事实,但 1 亿元也太高了吧。”

 

律师:“本次事件贵司情有可原,我方也不想走法律程序,希望能看到贵司拿出有诚意的和解办法。那么,你看7000 万元如何?我的委托人大为震怒,还是尽早摆平为好。如果现在你我可以达成共识,相信我也可以说服委托人。”

 

A 企业:“好吧,就这个金额定了吧。”

 

这则战术堪称将人们各让一步的心理挖掘到极致。一旦看到对方让步,我们也会不知不觉地做出让步。对付此战术的办法是,在对手漫天要价时表示质疑,并且留意之后貌似让步的提议。乍看对手已经做了让步,如果我们内心还有“再拒绝就不好”的念头,就会着了道。

 

警惕对手使用“步步紧逼”战术

 

关于这类战术,以下文为例。

 

业务员:“你好!最近我们在附近施工,所以前来打个招呼。”

 

B 先生:“原来如此,你好!”

 

业务员:“我们会小心施工,避免给你带来不必要的影响。其实,我们在做的是预防地震的加固工程,地震可恐怖啦!”

 

B 先生:“是啊!”

 

业务员:“话说,你府上的墙壁有些裂纹啊。正好我带了检查工具,免费为你查一下吧。”

 

B 先生:“这样啊,那就查一查吧……”

 

业务员:“墙上的裂纹并无大碍,倒是窗台下的有些让人担心。处理起来很方便,现在马上就能为你修好,费用也不贵……”

 

先抛出小小的要求让对手同意,然后步步推进,这就是“步步紧逼”战术。

 

从提供免费赠品切入,慢慢诱导顾客买下小额商品乃至高价物品,这类商家催眠式的推销法堪称此战术的经典应用。从表现来说,此战术抓住了人们的“一贯原则”,即人们总希 望自己的决定可以贯穿始终,所以不愿轻易改变最初的决定。

 

此战术是一个逐级递进的过程,因此,我们需要在 每一级的最末停顿下来、冷静分析协商的内容。警惕对手的“花言巧语”,对每一项提议仔细分析,认清接受后会给自己带来哪些利弊。随口答应就会疏于防范,也不会深究,对手的要求在不知不觉中越来越于我方不利。

 

警惕对手“最后通牒战术”战术

 

“今天是最后机会!这次的条件如不能达成一致,谈判只能到此为止了。”“请务必于本日内答复!”……对手指明日期、强迫我方同意的方式就是最后通牒战术。由于设定了最后期限,又被称为 Time Pressure(限时压力)。

 

此战术的特点在于明确谈判有可能破裂,并以自身的主张作为最终条件,对手只有接受或破裂两种选择。当然, 通常人们都会尽量避免谈判破裂,于是只能让步。

 

面对对手的反将一军,该如何全身而退?首先,切勿把最后通牒理解为最后的出路。对手的最后通牒大多也不是出于本意,你可以不做正式回复、继续展开谈判,这也不失为一个好办法。如果对手的最后通牒确实出于本意,那就再确认一下使命吧。基于签约的倾向性,人们往往不会对对手的条件加以深究,当场答应以至于后患无穷。最后,如果无从判 断,不妨设想签约后的风险。被对手最后通牒后,为了力争达成协议,目光容易只盯着签约的益处,为此需要多想想风险。综上所述,直到最后我们应该始终保持以使命为中心的谈判姿态。

 

好了,今天的干货小编就分享到这儿,拿去装13吧。

 

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点击次数:  更新时间:2017-07-26  【打印此页】  【关闭
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